2023. 1. 17. 23:15ㆍPM・PO/코드스테이츠 PMB
코드스테이츠 PMB 16기 W6D2
무신사
무신사는 국내 최대 규모의 온라인 의류 편집샵이다. 2003년 의류 커뮤니티로 시작하여 2009년 무신사스토어를 설립하며 이커머스 사업을 시작했다. 그로부터 10년 뒤 2019년 대한민국의 10번째 유니콘 기업으로 선정된다. 무신사는 어떻게 그 많고 많은 의류 쇼핑몰 사이에서 독보적으로 성장하고 흑자 전환에 성공할 수 있었을까?
1. 해당 프로덕트는 6개의 서비스 유형 중 어느 것에 해당하나요? 그렇게 생각하는 이유는 무엇인가요? 만약 정확히 한 유형에 해당하지 않으면 어느 유형에 제일 가까운가요?
무신사의 서비스 유형은 마켓플레이스와 전자상거래 유형 두 곳 모두에 속한다고 볼 수 있다. 본연의 기능으로만 보았을 때는 공급자와 수요자가 만날 수 있게 해주는 서비스이므로 마켓플레이스에 속한다. 하지만 자체 브랜드 '무신사 스탠다드'를 만들어 본인들의 제품 역시 팔고 있기 때문에 전자상거래 유형에도 포함될 수 있다. 최근에는 무신사 스탠다드가 제품 라인을 공격적으로 확장하고 오프라인 매장까지 열었기 때문에 더욱더 '판매자'의 포지션으로 자리잡아가고 있다.
2. 해당 프로덕트는 사업 단계 기준으로 어떤 제품 단계를 지나고 있나요? 그렇게 생각하는 이유는 무엇인가요?
무신사는 현재 매출 단계를 지나 확장 단계에 도달했다고 생각한다. 20개 이상의 스타트업 중 흑자 전환에 성공한 기업은 쿠팡, 두나무, 오아시스 등 몇 개 안 된다. 그 중에서도 몇년째 꾸준히 흑자를 내고 있는 기업은 무신사가 유일하다. 단순히 흑자만 내는 것이 아니라 이미 큰 규모의 매출을 내고 있음에도 계속해서 높은 성장세를 보이고 있기 때문에 실제 사업성을 입증해야 하는 매출 단계는 확실히 지났다고 볼 수 있다.
그렇다면 이론상 확장 단계에 있어야 하는 무신사는 실제로 사업 확장을 하고 있을까? 아는 사람은 알고 있겠지만 매우 공격적으로 사업을 확장하고 있다. 위에서 얘기한 무신사의 PB 브랜드 '무신사 스탠다드'를 시작으로, 리셀 플랫폼인 '솔드아웃', 스포츠 전문관 '무신사 플레이어', 2021년 인수한 패션플랫폼 '29CM'와 '스타일쉐어' 등 패션과 관련 있는 산업들에 적극적으로 진출하고 있다.
사업 확장 단계에서 너무 섣부르게 확장하거나 문어발로 확장하면 카페베네의 사례처럼 망하기도 하는데, 무신사 같은 경우 탄탄한 수익성을 갖춘 뒤에 브랜드 아이덴티티를 지키면서 관련 산업으로 확장하고 있기 때문에 매우 성공적으로 확장하고 있는 것 같다. 론칭을 앞두고 있는 '무신사 어스'도 지속 가능한 상품 특화 전문관으로 , '친환경'이라는 현재 가장 중요한 이슈에 동참하며 브랜드의 ESG적인 면모를 보여주기 위한 포석으로 보인다.
3. 해당 프로덕트가 2번 질문에서 선정한 단계에서 어떤 전략을 썼을지 생각해봅니다. 그리고 실제로 어떤 전략을 세웠는지 찾아봅니다. 본인이 세운 가설과 실제 전략이 다르다면, 왜 다른지 한 번 생각해보고 설명해 봅니다.
무신사는 현재 '확장' 단계에 있으므로 '매출' 단계를 어떻게 돌파했는지 알아봐야 한다. 먼저 따로 자료조사를 하지 않고 스스로 생각해본 방법으로는 다음과 같은 것들이 있었다.
나의 가설
등급 별 리워드를 통한 매출 유도 : 무신사에서 옷을 구매할 때의 경험을 생각해보니, 상품의 정가와 현재 나의 등급에 따른 할인가를 보여줌으로써 뭔가 이득을 보는 느낌을 받았었다. 또한 등급별로 매월 쓸 수 있는 쿠폰을 적용하여 처음에 내가 봤던 정가보다 결국 더 낮은 가격에 살 수 있다. 이때문에 '무신사에서 쇼핑하면 싸게 살 수 있다'라는 생각을 심어주고, 더 높은 등급으로 가서 더 큰 혜택을 받기 위해 다른 플랫폼이 아닌 무신사에서 사는 것을 유도할 수 있다. (= Lock-in 효과)
패션 커뮤니티 활성화 : 견물생심이란 말이 있다. 패션 업계는 더더욱 이 말이 잘 적용되는 업계이다. 무신사는 이 점을 매우 잘 활용했다. '스냅'이라는 메뉴를 통해 다양한 코디를 보여주고, 그 코디에 사용된 옷의 구매 링크를 걸어놓음으로써 즉각적인 매출을 유도했다. 또한 무신사에는 키 큰 모델들이 전문 스튜디오에서 찍은 사진이 아니라 길거리에 다니는 일반인들의 코디를 볼 수 있는 '스트릿 스냅'과 상품을 활용한 전체 코디를 찍어 올리는 '스타일 리뷰'가 있다. 이를 통해 '나도 이렇게 코디하면 되겠다'라는 확신을 주어 매출에 많은 도움을 주었다고 생각한다.
PB 상품으로 매출 증가 : 무신사의 다른 판매자들이 수수료를 내고 팔아야할 때 자체 브랜드는 그 가격을 덜어내고 판매할 수 있다. 그렇기 때문에 본인들의 플랫폼에 본인들의 상품을 직접 판매하는 것은 큰 메리트가 있고, 실제로도 가성비 좋은 옷으로 소문나며 굉장히 잘 팔렸다. 노린 것일지 모르지만 론칭 초기에 유니클로가 불매 운동으로 타격을 입으며 반사효과를 톡톡히 본 것도 한 몫 한 것 같다.
더 많은 입점 / 더 높은 판매수수료 : 잘 나가는 플랫폼이 매출을 늘리기 위해 할 수 있는 최고의 방법은 공급자를 늘리고 그들에게 돈을 떼먹는 것이라고 생각한다. 트래픽이 동종 업계 대비 최고 수준이기 때문에 공급자가 '을'이 될 수밖에 없을 것이다. 많이 팔 수 있기 때문에 너도나도 들어오려 할 것이고, 그말인 즉슨 어느 정도 판매수수료를 올릴 수 있게 된다.
실제 전략
공격적인 인수합병 : 인수합병을 하면 그 과정에서 많은 비용을 쓰게 되어 순이익 면에서는 오히려 단기적으로 부정적이지 않을까 생각했는데 그렇지 않았던 것 같다. 몸집을 키움과 동시에 기존 남성 위주의 고객층 뿐만 아니라 여성 고객까지 공략하며 수익성에도 도움이 되었다고 한다.
커뮤니티 : 커뮤니티를 통한 팬덤의 형성이 성장에 큰 도움이 되었다고 보고 다른 쇼핑몰들도 무신사의 커뮤니티 전략을 벤치마킹하고 있는 추세라고 한다. 이 부분은 추측과 일치했다.
전문관 확장 : 특정 카테고리에 집중하는 전문관을 확장한 것이 기존 고객의 재구매율을 높임으로써 매출 상승에 도움이 되었다. 전문관이 재구매율을 높일 것이라는 생각은 미처 해보지 못 한 것 같다.
무신사 스탠다드의 성공 : 1000억이 넘는 대성공을 기록하며 매출 상승에 크게 기여했다. 이 부분은 내 예상과 일치했다.
높은 수수료 : 무신사가 입점 브랜드에 부과하는 판매 수수료는 최대 32%로, 무려 백화점과 유사한 수준이라고 한다. 이 정도로 높을 줄은 몰랐는데 역시 갑은 갑인 것 같다. 이렇게 높은 수수료를 부과하면서도 잘 팔리니 흑자를 기록하는 것은 당연할지도 모른다.
조사를 하면서 느낀 것은, 무신사가 성공의 교과서 같다는 생각이 들었다. 해야할 것들을 딱딱 하면서도, 무리하지 않게 해나가며 외적 성장과 실적을 동시에 가져가는 것은 대단한 것 같다. 사실 온라인 쇼핑몰이라는 전혀 특별할 것 없는 사업이지만 그 안에서 자신들만의 경쟁우위와 이미지를 구축해가며 탄탄한 BM을 갖추게 된 것이 앞서 배웠던 '퍼플오션'에 해당하는 사례인 것 같았다.
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